Method Consult
Признаки стихийного отдела продаж. Или как вычислить разбойников.

  1. База клиентов принадлежит не предприятию, а сотруднику. Менеджер самостоятельно ищет клиентов, он выступает в роли полусвободного экономического агента, который самостоятельно занимается поиском клиентов, исходя из одному ему понятных критериев. Поскольку менеджер ищет клиента сам, общей базы нет и зачастую происходят конфликты с между сотрудниками. Это главный признак отдела продаж первого уровня развития. В таком отделе 20% рабочего времени руководителя уходит на урегулирование конфликтов между сотрудниками.
  2. Менеджер учится продавать сам. Ему выдают прайс и отправляют на рынок. Он сам учится продавать свой продукт. Его способ продажи – это то, что он сам вынес общаясь с рынком. В компании нет общего алгоритма, общего набора аргументов по продаже продукта, общего и централизованного сборника возражений и отработки их. У каждого менеджера есть свое «представление о прекрасном» и, зачастую, эти представления разнятся с мнением руководителя отдела продаж и позицией компании.
  3. То что происходит на сделке это «черный ящик» для руководителя. Как менеджер продает, для него абс непонятно. Зачастую продажа происходит за счет личного ресурса.Поскольку менеджер научился продавать сам, он сам как умеет,так и продает.
  4. При такой организации работы отдела продаж клиент лоялен продавцу, а не компании.

На данном этапе развития отдела продаж руководитель отдела – заложник продавцов.
Плюсы стихийного отдела продаж
  1. Автономность работы отдела. Руководитель стихийного отдела продаж выполняет набор административных функций.
  2. Высокий личный вклад каждого сотрудника.
  3. Такой отдел продаж может обеспечить быстрый старт для компании и быстрее выйдет на показатели.

Минусы стихийного отдела продаж
  1. Сложность внедрения изменений. В этом отделе крайне тяжело вводить изменения. Поскольку каждый суслик в поле агроном кажый продавец имеет свои собственные интересы И что то изменить это знаяит эти интересы потрогать как минимум . народ не очень любит чтобы их интересы трогали и в результате даже полезные изменения, которые в итоге приводят к увеличению объемов продаж и клиектов, они могут быть торпедированы со стороны одного или нескольких авторитов.
  2. Поскольку предприятие не владетт «черным ящиком» под названием «как продается продукт» и находится в состоянии заложника у своего ОП в случае каких то недовольств менеджеры могут устанавливать ультиматумы, шантажируя руководство - или будет по нашему или мы че-нибудь сделаем с вашим отделом продаж вплоть до полного его обрушения
  3. Менеджер достигает какого-то уровня продаж, который его устраивает и дальнейшее его развитие прекращается. И предпричтие, услуга, продукт, может быть имеют возможность н арынке сделать больше, может быть продуктивнсть каждого менджера может быть сожжет быть существенно выше, даже в разы. Но то что люди вышли н аопр ситуацию, кторая из устраивает