Method Consult

Опасные иллюзии

Лучше тридцать под рукой, чем триста тысяч на подходе.

Тамерлан
Время от времени наблюдаю за одними тем же явлением у управляющих продажами. В какой то момент времени они хотят хорошего. Ну то есть чтобы пришел сразу полностью готовый человек и стал с первого месяца выполнять и перевыполнять план, был умничкой, все понимал, работал как конь и проблем не доставлял. Вообще – нормальное желание. Все мы любим помечтать о хорошем.

Но проблема в том, что руководитель в какой то момент времени начинает искать в потоке потенциальных сотрудников ТОЛЬКО ТАКИХ ИДЕАЛЬНЫХ КАНДИДАТОВ. То есть реально отсеивать ребят с вполне хорошим потенциалом, в которых нужно вложиться, поучить, подкорректировать и будет тебе вполне крепкий средний продавец… Но это же надо врабатываться в человека, вкладываться. А тут у нас в отделе есть идеальный сотрудник (одна штука) и мы хотим всех таких же. И посылаем нафиг неделя за неделей вполне потенциальных себе людей, в ожидании ИДЕАЛА. История довольно печальная, потому что если ждешь прынца на белом коне с алыми парусами, есть ненулевой риск помереть старой девой.

Как правило, история имеет один и тот же конец. В какой то момент времени чувство голода, возникшее в связи с безденежьем вызванным хроническим невыполнением плана в связи с отсутствием людей побеждает навязчивую мечту о прекрасном. И стремящийся к идеальному руководитель, вздохнув, выучивает урок: основные продажи делают НЕИДЕАЛЬНЫЕ менеджеры, которых мы взяли, обучили и они стали успешны. Успешность продавца – есть функция от потраченных на него усилий и времени. И никак иначе. Все наши сегодняшние лидеры продаж (большинство) – были далеко неидеальными менеджерами в которых мы в свое время здорово вработались. А идеальные ребята… Они есть, и, возможно, даже попадутся именно вам. И это будет удачей. Но ожидать что основной костяк вашего отдела составят идеальные ребята – значит ставить свой успех в зависимость от удачи, а не от своих усилий.

Поэтому – делаем незамысловато, но надежно. Берем ребят с потенциалом, вкладываем в них, доводим до среднего уровня. Берем, врабатываемся, доводим. Главная задача человека в этом случае – не убежать от нас, пока мы делаем его успешным :-).

А помечтать... иногда невредно.

Вернуться назад