Method Consult

Если продажи – это спорт, то руководитель продаж – тренер.

Сформулировал сегодня принципиальную на мой взгляд вещь. А именно: ключевое отличие подхода в управлении продажами в отделах продаж до CRM-ной эпохи (высокий чек, короткий период, уровень дохода продавца выше чем по рынку) и продажами в эпоху CRM (низкий чек, длинный период, уровень дохода продавца средний или ниже чем рынок).
Для управления продавцами у нас есть мотивация (бабки), обучение, вовлечение, контроль. Если где-то что-то уменьшается – надо нарастить в других областях. Если раньше продавцы имели возможность хорошо заработать на высоком чеке, что делало процесс вовлечения, обучения и контроля менее важным. Сегодня, на более низких чеках мы должны принципиально усилить вовлечение, обучение и контроль. Принципиальная разница в роли управляющего продажами. Раньше он имел возможность ставить задачу и контролировать выборочно, время от времени (дедушка отправляет сына в бой и ждет его возвращения в конце месяца), то в текущих реалиях для достижения результата он должен быть тренером, который держит в поле зрения спортсмена (продавца) постоянно и постоянно производит микрокорректировки в его работе (как продает, что говорит, кому продает, с какой интенсивностью работает, разбор полетов не время от времени - а онлайн и т.д.). Помогая тем самым достичь более высокого результата. Короче – CRM дает возможность весьма существенно повысить интенсивность работы наших продавцов за счет бОльшего контроля со стороные РОПа.
Иллюстрирую на примере. Имел неосторожность поспорить что пробегу марафон. Вот, стало быть сейчас готовлюсь, по утрам бегаю. В процессе выявил некоторые моменты, которые могут быть применимы к бизнесу.

В прошлом году бежал полумарафон, но программу подготовки отработал не полностью, поэтому пробежать то пробежал, но на дистанции было мне зело не сладко. Поэтому сейчас готовлюсь куда тщательней – соблюдаю все сроки, пробегаю все положенные в плане подготовки дистанции, потому что знаю – если не отработаю сейчас – в день "Ч" каждая неотработанная тренировка встанет боком – просто сдохну на дистанции и все.
Применительно к бизнесу вижу, что те РОПы, которые заранее озабочены план сделать – готовятся к нему еще в предыдущем месяце. В начале текущего месяца сразу задают бодрый темп, имея ввиду что дистанция – месяц и если допустить провис в начале, то потом будет сложно наверстать. Кроме того – когда мы допускаем провис по активности в начале месяца, мы вынуждены оставшееся время напрягать народ работать в повышенном темпе. От которого он к концу месяца устает и ему требуется отдых в начале месяца. В итоге мы и упахались и планы не сделали.

В беге есть такое понятие как анаэробный порог. При любой физической нагрузке мышцами вырабатывается молочная кислота (естественный процесс выделения энергии при работе мышцы). Если нагрузки не превышает определенный уровень, то организм успевает перерабатывать молочную кислоту и ее накопления в мышцах не происходит. Если же уровень нагрузки превышает определенный уровень, накопление молочной кислоты происходит быстрее чем организм успевает ее выводить. Точка, когда накопление молочной кислоты происходит быстрее чем ее перерабатывает организм называется анаэробный порог. Происходит накопление молочной кислоты в мышцах, мышцы «забиваются», их способность усваивать кислород падает, и спортсмен не может поддерживать темп и его скорость резко падает. Важно бежать до анаэробного порога (в идеале – совсем рядом с ним), в таком случае этот темп можно поддерживать продолжительное (неограниченное) время.

Поэтому важно не попасть в порочный круг – расслабление в начале месяца приводит к сверхнапряжению в конце. Но этот темп команда долго выдерживать не может и потому к началу следующего месяца устает и ей требуется время на восстановление. Но если команду вывести на ровный – напряженный но в меру - ритм с самого начала – то в этом темпе, без накопления чрезмерной усталости, команда достигнет цели в отведенный период (календарный месяц) и не вылетит за его пределы. Именно поэтому очень важно в начале месяца - в первую неделю - задать нужный бодрый темп по звонкам, встречам и переговорам – чтобы сформировать задел на вторую половину месяца.
10 июня / 2019