Method Consult
Архетипы продавцов
Разбор фильма «Гленгарри Глен Росс (Американцы)»
steel balls are aiways right
В советском союзе был в ходу жанр «производственная драма». Разбор такого вот образца производственной драмы позвольте представить вашему вниманию. Помните пламенный монолог Алека Болдуина из «Гленгарри Глен Росс (Американцы)»? Тот самый, где он устраивает разнос нерадивым продавцам: «Как меня зовут? Пошел нахрен – вот как меня зовут!» - и так далее до финального бессмертного - про стальные яйца – вот это вот все оттуда.

Не буду большим пророком, если скажу, что планы по продажам не выполняют сегодня 2/3 отделов продаж в нашей стране. Так что проблемы, поднимаемые в фильмы – крайне актуальны для многих российских бизнесов. Текст ниже я рекомендую читать тем, кто уже посмотрел фильм. Кстати – посмотреть есть на что: где вы еще в одном фильме увидите такое созвездие: Аль Пачино, Кевин Спейси, Алек Болдуин, Эд Харрис, Джек Леммон… Фильмец экспрессивный, слабонервным и беременным лучше не смотреть :-).

При просмотре стоит подумать над вопросами: а кто из сотрудничков этого горе-агентства хороший продавец по вашему мнению? А почему? Какие ошибки как продавцы они делают? Хороший ли начальник персонаж Кевина Спейси? Что конкретно он делает так и что не так? Что каждый из них продает? Выполнил ли эмиссар свою задачу, ради которой его прислали в этот отдел продаж? Чтобы вы посоветовали сделать начальнику отдела чтобы поднять продажи? А что бы посоветовали хозяевам агентства?
Человек который винит в своих бедах других. Виноваты все вокруг: владельцы, которые за твои старания дают тебе «всего лишь» десять процентов от сделки, начальник, который даёт бесперспективные наводки, ну и более успешный коллега, которому «просто везет».
Дэйва Мосса, которого сыграл Эд Харрис можно встретить в любой компании. Человек который винит в своих бедах других. Виноваты все вокруг: владельцы, которые за твои старания дают тебе «всего лишь» десять процентов от сделки, начальник, который даёт бесперспективные наводки, ну и более успешный коллега, которому «просто везет». Типичный обитатель курилок, брюзжащий на свою судьбу. Проблема в том, что путь этот всегда проигрышный. Хотите встретить неудачников – идите в курилку. Брюзжать бессмысленно - ни к чему не приведет. Если недоволен, что делает начальство и знаешь что надо – предлагай что делать, бери ответственность и сам станешь начальством. Если недоволен и не знаешь что делать – уходи. Потому что если не уйдешь – недовольство не даст тебе достигнуть результатов, твои достижения буду падать и тебя уволят уже как отстающего. Проблема в том, что в этом состоянии ребята как правило очень хотят быть не в одиночестве и активно продают мысль «здесь все плохо, начальство идиоты и пр.» Не раз видел как тот, кто ловится на эту агитацию зачастую теряет работу только из-за того, что парень рядом выдохся и решил свалить не в одиночку. Если на вопрос «кто виноват в том положении, в котором я сейчас нахожусь» у вас есть другой ответ кроме «Я сам. Я сам принимаю решения в своей жизни и в результате моих решений я там, где я есть», то стоит вспомнить Дэйва Мосса.
Шелли Ливин — это человек, который стоял у истоков, который продавал землю тогда, когда компания только начиналась.
Шелли Ливин, чью роль, как бы банально это ни звучало, практически прожил блистательный Джек Леммон, широко известный на постсоветском пространстве как Дафна из «В джазе только девушки». Его герой — это человек, который стоял у истоков, который продавал землю тогда, когда компания только начиналась. В те времена он приносил деньги, его ценили и уважали, боссы с ним общались почти на равных. Но он отрабатывает один и тот же алгоритм, который уже давно перестал работать. Чего он делает не так? 1/ Он врет 2/ Он переходит на фамильярность в ситуации когда человек еще не готов так с ним общаться и это напрягает 3/ Он не чувствует собеседника – ему не важно чего сказал другой, ему важно проговорить свой текст 4/ Он не учится. Его упорство достойно уважения. Но, вместо того чтобы остановится, выдохнуть, проанализировать что он не так делает – он просто еще более интенсивно продолжает делать то, что делал. «Если вы делаете то, что делали, будете получать то, что получали». Шелли Левин просто олицетворение этого утверждения.
Герой несравненного Аль Пачино — Рикки Рома, на пике своего успеха.
Герой несравненного Аль Пачино — Рикки Рома, на пике своего успеха.
Что Рома делает правильно (на мой взгляд)

1/ Рома соревнуется. Продажи – это спорт. Деньги – всего лишь очки. Гораздо веселее когда ты соревнуешься (и, кстати, соревнуясь, зарабатываешь как правило гораздо больше денег в итоге :-))

2/ Рома занят собой, своими делами и своими клиентами. Он появляется в офисе только для того чтобы позвонить, сдать документы, а дальше – вперед к клиенту. Помню, когда был лидером продаж в Телесемь, меня мало волновало что в офисе происходит. У меня был стол, стул, телефон, клиенты, а все подробности жизнедеятельности этих странных медленных людей в редакции были излишни.

3/ Рома слышит клиента. Он продает то, что нужно клиенту. Вы думаете он тому подкаблучнику из бара землю продавал? Нет, он продавал ему его право сделать выбор самостоятельно, побыть человеком который может что то решить САМ.

4/ Рома здесь – чтобы зарабатывать деньги. И он требует от начальства, чтобы оно как минимум не мешало зарабатывать ему деньги, а лучше помогало. Потому что давайте на забывать что все мы тут вообще то собрались деньги зарабатывать, а не сопли на кулак мотать. Сцену, когда Рома в исполнении Аль Пачино «учит жизни» давшего маху Кевина Спейси стоит пересматривать всем нам, товарищам руководителям, по 5 раз. Посмотрите дорогие коллеги, начальники, начальники над начальниками. Смотрите хорошенько. Потому что это то, что думает каждый нормальный продавец, когда мы ему вместо помощи говорим красивые фразы. Потому что все, что говорит Пачино в этот момент – правда.

5/ Рома готов учиться. Когда он видит что метод Ливина принес результат – он сразу набивается на ланч чтобы научиться у старого перца.

В чем, как мне кажется, Рикки Рома не прав.
1/ Продавать человеку стоит то, что ему действительно нужно. Тому парню из бара эта земля – как корове пятая нога.
2/ Не стоит врать и играть спектаклей – аукнется в будущем.

В целом, Рикки Рома в исполнении Аль Пачино наверное ближе всех к результативному продавцу (со скидкой на неэтичность).


Алек Болдуин в роли того самого «пошел на хрен, вот как меня зовут» отжег в своем небольшом появлении как надо.
Алек Болдуин в роли того самого «пошел на хрен, вот как меня зовут» отжег в своем небольшом появлении как надо.

Вот это была феерия!

Вот только вопрос – а чего он этим лазерным галаконцертом добился? На этом шоу не было Рикки Рома – лидера продаж. Вот интересно – как сильно его бы воодушевила такая выдающаяся речь эмиссара из центра? Вообще-то герой А.Болдуина в итоге двинул речугу состоящую из довольно банальных лозунгов. Это собственно то, за что я не очень люблю тренинги личностного роста. Тебе объяснят во всех подробностях какой ты неуклюжий урод, и какие вот есть мы, прекрасные вершины эволюции. При запросе инструкций поподробнее немедленно всплывает необходимость внести деньги за следующий модуль тренинга.

В общем, чисто эмоциональная накачка. Так что товарищ «пошел на хрен, вот как меня зовут» начальник то довольно неуклюжий и, если честно, его будущее как руководителя вызывает у меня некоторую озабоченность. Т.к. на лозунгах и вываливании народа в какашках можно уехать не очень далеко. Конкретной чистки отдела (если приезжал за этим) не было. Помощи «чего делать, отец родной», не было. Разбора куда к каким клиентам идти, чтобы больше продать не было. Обратной связи продавцам как кто продает не было. Так что я ответственно заявляю, что любой системный руководитель отдела продаж из современной крупной корпорации, делающй дело и помогающий своим людям добиться результата а не устраивающий шоу в части эффективности управления даст сто очков вперед мистеру «steel balls».
Хороводит конторой Джон Вильямсон, герой Кевина Спейси.
Хороводит конторой Джон Вильямсон, герой Кевина Спейси.

Идем по ошибкам.

1/ Не защищает своих людей. (Вообще-то разнос который учинил А.Болдуин он в первую очередь относится к К.Спейси. И вообще-то хороший начальник в момент таких разносов со своими людьми. А хороший-хороший начальник получает разнос сам и уже то, что считает нужным - доносит до народа, работая зонтиком. Для людей что-то там погромыхивает вдали и шеф серый ходит а до них такие вот «пошел на хрен, вот как меня зовут» не доходят).

2/ Берет процент на выделение хороших клиентов (это вообще криминал, за это увольнять сразу без разговоров.

3/ Не помог своему сотруднику, когда ему действительно была нужна помощь, в критический момент (Шелли Ливину, у которого больная дочь и нужны деньги на операцию). Есть хорошая еврейская пословица «Давайте деньги в трудные времена. Это инвестиция в будущее человека, причем инвестиция с самым большим возвратом на вложенный капитал». Потому что если человек работает – он просто работает. А если вы ему помогли – он уже не просто работает. Он за вас бьется.

4/ Не помогает своим людям делать работу.

5/ Не управляет вообще – сидит себе за перегородочкой с умным видом

6/ Подставляет своих людей (дал наводку с заведомо мертвым клиентом Шелли Ливину (Джек Леммон).

7/ Занимается футболом – не берет проблему на себя.

В общем, в итоге имеем начальника про которого мало можно сказать хорошего. Собственно, тот разброд в отделе который имеет место, в общем то не на пустом месте случился.